“今年市场是真难做！”
“今年平台费用投入至少砍半。”

“今年把团队收了一半。”

“老客户单量都少了，新客户下单的也少了。”

……

这是今年很多外贸B2B企业的声音。2022年，难也是真的难。全球经济、汇率、疫情、战争、运费等都是影响因素，“活下去”成为今年不少企业的生存目标。但除非放弃B2B这个赛道，否则，从危机中寻找出路是每一家企业都需要做的事。

对于大部分传统外贸B2B企业而言，老客户是利润的保障，新客户是增长的基础。只有新客户增速（不论利润还是客户数）大于老客户流失的速度，企业才能有一个良性的发展。但今年利润保障的部分受到了空前的危机，订单减少、不下单甚至倒闭的老客户太多了。也让外贸企业不得不直面新客户增长的挑战。

那么在当下，外贸B2B企业该如何放大老客户价值，如何提升新客户增长能力呢？以下几个点，出海燕和大家浅谈一些观点：

1. 老客户的服务前置

业务人员需要与老客户保持更密切联系，除了日常的客情之外，需要从“产生服务价值”及“老客户参与度”的角度上去提升老客户的粘性。

小米发烧友其实就是个很好的例子，为用户提供不断优化体验的产品之外，让用户参与到设计、生产等过程，新的产品一上线，自然这批参与者就成了其最先的用户。

在外贸B2B企业中，企业重视老客户的需求，这不单是客户告诉你他需要什么，而是学会发现对客户有价值的点。比如一些贸易政策或营销思维的提醒与有效的建议；比如一些新的产品推荐并附上ideas或设计解读；又比如给他一些有效降低成本的方法等等。让客户觉得你是真心在为他考虑的。同时，如果有新设备引入，或者需要开模打样，又或者在做一些产品设计等的时候，可以多去寻求客户的意见，尤其是那些后续会用到他们产品生产的相关环节，多与客户沟通。一来让他感受到企业的成长，二来让他感受到你对他的重视，三来让他参与进来，投入了一些精力和想法，产生是“自己的”感觉。

一个做外贸的朋友，经常会和一个日本的客户去探讨工厂的方方面面，这个客户在疫情前，每年都会特地飞两次中国，把日本先进工厂的管理体制及生产线与他做分享。这个朋友也不断优化工厂，不断提升标准。疫情的时候，客户虽然还有一半的库存，但为了支持他工厂能更好的应对疫情，还是提前把单子下给了他。

2. 邀请老客户推荐新客户

对于企业而言，老客户的价值可不止于持续下单，还能帮助企业创造新订单。老客户转介绍的成交率一定是最高的。如何获得客户的推荐呢？最好的方式是客户被你的人品、服务和产品折服，主动为企业推荐客户，但这样的客户毕竟不会太多。企业需要更主动地邀请甚至是要求客户做推荐。

比如在企业提供产品和服务得到客户深度点赞的时候，及时提出转介绍的需求；又或者那些产品多样化的企业，可以邀请客户给你推荐与其没有直接竞争关系的客户，甚至有些职业经理人，可以向其提供一定的佣金；也可以针对客户关注的点，为其提供足够诱惑力的利益，甚至将一些客户发展成企业在客户当地的代言人。

总之，方法非常多。客户转介绍其所承担的压力是很大的，而企业要思考的便是，如何让客户觉得其所能获得的东西（荣誉、信任、利益等等）能大于其所承担的压力。

3. 新客户资源快速积累

大家常说要开源节流，【节流】的本质是抠成本，再怎么抠，上限就摆在那。更重要的便是要做好【开源】，不断新增的客户，才是企业得以长时间保持长青和快速增长的关键。

当下外贸B2B企业，摆在面上的几个渠道，其实大家都很透彻——B2B平台、独立站+SEO&SEM、展会、社交媒体，还有就是主动开发。各渠道的优劣势和使用效果，想必我不用说，大家心里也有个判断。而这其中成本最低的便是主动开发，而且也是企业最能掌控的资源。

早年很多业务员习惯于花很多时间在搜索引擎、社交媒体、海关数据等各处去搜索资源，我们不说方法不对，但确实是将业务员最核心的能力给忽略了。业务员最核心的工作一定是做业绩，而不是做找客户的过程，销售能力是业务员的优势。

出海燕为企业打造一套专属的私域中台，便是帮助企业快速从全球主流搜索引擎、社交媒体、B2B网站、展会、海关等数十个渠道快速获取买家资源。并实现自动化及个性化的内容营销，获客的同时，营销内容已经同步至客户的邮箱、whatsapp等。业务员只需等待系统提示，轻松进行背调及询盘处理即可。而这个设置的过程，每天仅需不到10分钟。

同时，系统搭配的私域数据中心，能帮企业轻松沉淀客户资源，建立自己的数据中心，并搭配客户管理中心（SCRM），进行高价值客户的管理、跟踪及持续营销。实现营销与销售两线并行、并抓，良性地运转，帮助企业掌握增长的主动权。

出海燕面向全国外贸企业发起体验活动，

不论是线上还是线下，轻松体验高效开发的畅快。

体验过程的所有询盘，均可拿走！